东风本田挑战50万台以上年度销量

自2003年进入中国以来，东风本田已经走过了十三年。十三年，东风本田从“四个没有”(没有乘用车生产销售资格;没有目录，产品生产出来不能销售;没有销售网络;没有经验)的处境一步步跨进了年销量50万辆的大关。

十三年来，两任执行副总经理给了东风本田两个时代。2003年至2009年，刘裕和从建厂到带领东风本田销量冲破20万辆大关。也就是在冲破20万销量那一年，刘裕和退休，“新晋小生”陈斌波登场，六年的时间里，他带领东风本田从2009年20万销量迈进2015年的40万辆。

2015年，东风本田销量增速高达31.9%，高出全国乘用车平均7.3%的增速近4倍。虽然这个增速在2015年萎靡的大市场里已经算是个惊喜，但是东风本田还是离50万销量的目标差了一大步。不久前，2016年上半年的销量统计出来了，东风本田整车销量达247130辆，比去年同期增长42.7%，远超国内车市整体8.1%增幅。陈斌波预计照这样的增速，今年完成50万辆的销量目标应该不是问题。

杜绝“饥饿营销”，提高产能成头等大事

*近关于新思域“饥饿营销”的言论甚嚣尘上。

在各个车型大幅度降价的情况下，4月刚刚上市的第十代思域却出现了供不应求的场面，累计订单数超过4万辆。对于这种现象，陈斌波也一再表示：“饥饿营销”这种做法**没有，目前供不应求主要是第十代思域处于产能爬坡阶段，后续产能提升，消费者就能正常提车。

陈斌波则向记者进一步解释：“为了满足市场需求，我们现在加班比较多，特别是在生产第十代思域的二工厂。我们现在基本上按照120%的产能利用率去生产，保障消费者能在2个月内提到车。”

目前，在思域只有1.5T车型的情况下，每个月订单基本在16000辆左右，特别是在目前这种消费者需长期等的情况下，每天仍有超过500台以上的订单量。思域上市时的预计销量是10万以上，当时厂商是按照每月1万辆在制定的。但从现在的现状来看，已经远远超出了东风本田的预期，这样的需求量也远远超出了第二工厂现有的生产能力。

说到扩充产能，东风本田第三工厂早就提上日程。但是考虑到现有国家政策和环境的变化，东风本田还在重新规划当中，今后第三工厂生产车型也将会和未来产品相结合。

车型，“三核驱动”布线完成

从20万辆到50万辆，这个跨越不得不说是非常大的。但在陈斌波看来，并不是一件难以完成的任务。 “说实在的，完成20万台销量的时候，我们有一两款车型就可以支持下去。车型也就那么多，产能也比较小，一个工厂就可以了。实现50万台销量，就自身的车型来说，至少要5款以上的车型来满足市场，并且每款都是一年10万台。”陈斌波如是说。

靠CR-V支撑整个销量的日子也早就一去不复返。正如陈斌波所说，50万辆的销量是要依靠更多产品支撑，依靠更先进的生产组织模式，工厂管理模式和营销模式来作支撑的。

公司自成立以来，陆续导入CR-V、思域、思铂睿、思铭、艾力绅等8款车型。陈斌波表示，东风本田的车型在接下来的发展过程中将逐步完善，会布局10款或12款车型。作为明星产品和当下热销车型，SUV仍然是重中之重，整个销量构成里面，XR-V和CR-V承担着整个销量的半壁江山，未来东风本田还会有新的SUV加入梯队。

另外，东风本田也会以第十代思域为契机，提升轿车领域和其他细分市场的销量占比。目前东风本田正在开发一款两厢车，预计在今年的成都的车展亮相。随着MPV的市场需求增大，东风本田也会加大对全新一代艾力绅的投入。目前，艾力绅每月销量2500辆，30.98万元的车型在市场结构中占50%，29.28万元车型占30%。这种区隔在市场中与竞品产生交叉，其实是*有利的市场行为。

渠道，理性规划实现共赢

每一次跨越并不是顺风顺水，2014年下半年到2015年上半年，对于东风本田来说可谓步履维艰。2014年7月，东风本田销售1.2万辆，同比下滑35.5%，其中CR-V断崖式跌落。进入2015年上半年，东风本田的日子依然不好过，销量仅有9.7%的提升，所有老车型全部下滑，其中CR-V的销量跌了17%(6月同比下跌30%)，思域更是跌了33%。

在*艰难的时候，陈斌波没有放弃，承受着巨大压力，积*调整，因为他看到了“终端销量在增长，而且好于过去”。陈斌波提出东风本田*艰难的调整方向，去库存，合理调整经销商库存结构。所以我们发现，东风本田在2015年上半年主要帮经销商去库存，每月发车1万多辆。五六月份后，东风本田的库存才控制到1.5的警戒线之内，并找到了与经销商良性发展，互利共赢的*佳方式。

得益于有效的渠道管理，东风本田面对50万辆的销量目标才能底气十足。目前，东风本田现有特约销售服务店426家，直营店100多家。今年目标是440家。之所以定位于一个不高的扩充规模，陈斌波有自己的算盘，网络扩展速度也是要控制的，“网络发展要适度，太超前不行，太滞后也不行”，理性*重要。

在陈斌波看来，不顾效益的*速扩张经销商是毫无意义的，为了追求目标而不择手段，得到的惩罚也是很巨大的。就目前情况来看，除了新店以外，东风本田现有经销商的盈利率在94%，这是一个很好的局面。

其实不仅在经销商方面，东风本田在整个企业经营战略方面，也是理性的。陈斌波表示，“东风本田从来不是一个单纯以追求销量为目标的企业，我们希望能够做到一个合适的量，按照我们挑战计划的节奏去走就行了，单纯追求量付出的代价会比较惨重。我们规划在2023年做到100万台，这就是我们的目标，我们正踏踏实实地往这个方向前进。”