厂商友谊小船如何避免说翻就翻

百强经销商净利润大幅度下滑、部分主流车企北上广4S店撤资、一些区域经销商联合向厂家下“战书”??淡季车市，纷争却甚嚣尘上，让业界再次聚焦于一个老生常谈却又绕不过去的话题——车企与经销商的厂商关系。

近两年来，随着车市进入低速增长的新常态，这种状况更是见怪不怪。无论是豪华品牌还是自主品牌，无论是进口车企还是合资车企，一些车企与经销商的“友谊小船”，说翻就翻。

更为关键的是，不少经销商沦为车市消费链条中的“夹心饼”——上被厂家层层下“压”、下被消费者投诉甚至唾弃。

作为汽车消费流通环节“中枢”的经销商，到底怎么了？汽车业能否终结这种恶性循环的“厂商关系”呢？中国汽车业能否通过一种新型的“厂商模式”成功穿越车市的“历史三峡”呢？业界激辩之声此前不绝于耳。

*近，JD Power亚太公司的一份报告——2016年中国汽车经销商满意度研究简报发布了*新的结果。总体排名上，广汽丰田、东风标致、宝骏名列前三；而在豪华车领域，雷克萨斯力压BBA排名**；自主品牌方面，传祺夺冠。

这个榜单中的佼佼者，恰恰是其经销商盈利能力较强的车企。从中也可以看出，经销商盈利能力在一定程度上决定了经销商满意度，成为汽车业厂商关系的一大变数。

事实上，从去年以来，随着车市步入微增长的新常态，尤其在经销商利润急剧下滑的逆境下，厂商在流通环节正面临着新一轮的战略转型。在这一十字口上，厂家是新型厂商关系的牵引者。

目前，广汽丰田在塑造新型厂商关系过程中收到了初步成效，成为研究厂商关系何去何从的一个*具参考的样本。

今年以来，广汽丰田正式启动“经销店收益构造改革”，制定了务实的市场目标，充分给予渠道进行创新变革的空间，希望通过三年的变革，实现经销商收益水平倍增。

结合广汽丰田这一改革，对于新型的厂商关系，记者认为，车企关键在于两方面下功夫，概括起来就是两个关键字：“亲”和“清”。

“亲”，相对厂商之间内部而言，就是让厂商关系非君臣、上下级关系，在定位上进行一次梳理乃至颠覆。

对此，广汽丰田副总经理黄永强一语中，“经销商也是我们的顾客。”“顾客”两字浓缩概括了厂商关系中“亲”的内涵。在他看来，目前广丰和经销商的关系，从由主机厂承担“火车头”，单线拉动经销商前进的旧模式，转变为厂家和经销商共同驱动的“广汽丰田动车组”。

“清”，相对于厂商之间外部环境而言，要求厂家对市场形势与预判保持清晰与清醒的认识。

这两年来，随着市场竞争的加剧，“卖车不赚钱”让汽车经销店压力山大，甚至给经销商压库也成为行业的一种现象。这是因为厂家无意甚至刻意地忽略、错判了市场变化，盲目追求销量，压得经销商喘不过气，直接导致厂商关系恶化。

广汽丰田今年以来的做法无疑值得行业学习。今年其制定的全年销售任务为41万辆，几乎与去年持平。广丰不少经销商都对此大加赞赏。这成为车市“休养生息”一个典范。正因为对车市形势预判的“清”——清楚、清醒，厂家才能做出有利于厂商关系和谐发展的商务政策。

目前，广汽丰田**尝到了新型厂商关系的甜头。这成为其践行“顾客**，经销商第二，厂家第三”而迈出的关键一步。

毕竟，经销商作为厂家与顾客纽带，在厂家将品牌与产品价值传递给消费者的过程中，起到中枢作用。只有免于“夹心饼”的尴尬地位，经销商才能为消费者带去厂家“顾客**”的体验。

因此，有什么样的厂商关系，就有什么样的顾客关系。正所谓，问渠那得清如许，唯有源头活水来。厂家更需要从源头放水养鱼，让经销商休养生息，才能共度时艰。