京顺宝周曦：汽车经销商需要车企活力产品

来自德勤、百分点、威尔森、HCR等专业分析公司的专家担纲主持人，邀请各汽车集团**、企业高管及业内知名人士做客新浪汽车北京车展直播间，就企业战略、行业话题、热点车型、车展现场等网友感兴趣的话题做出深度解读。本场嘉宾为北京京顺宝总经理周曦，以下为访谈实录。

主持人潘明军：大家好，这里是2016北京车展报道现场。坐我左手边的两位嘉宾分别是北京京顺宝总经理周曦，周总。

周曦：你好。

主持人潘明军：另外一位是中国汽车流通协会专家委员会委员李颜伟老师。

特约嘉宾李彦伟：大家好。

主持人潘明军：周总，今年2016北京车展可以说是盛装**，您从您的这两天看的场面，您有什么样的一个感受？

周曦：我感受现在就是说，国际品牌在加紧进入很多新车型也在进，第二个国产品牌我觉得也给人感受比较深，他们也上的非常的快，就是一些新车型起码在外观上面，包括一些新能源上面，有一些比较大的突破，我想这可能也是国产车**能够突破的一个捷径了，所有国际品牌来说，会受国家政策的一些影响，可能会受到一点限制，大家国际品牌特别是作为宝马来说，可能会加大投放的力度，加大一些市场营销。总的来说对这个国际汽车展，感觉今年的场面，特别是国产这边做的非常大。

特约嘉宾李彦伟：其实不知道周总观察没，今年的车展其实一些豪华品牌的展位都比较小，没有以前那么大。有的品牌比以前要小了两百多平，大家一方面说这是因为大众把它的馆撤了以后，大众的一些品牌分散到各个馆，大家的面积就小了，另外还涌现了一些新的品牌，电动车的品牌进入展馆占了一些面积，可能还会有预算方面的考虑，因为市场不太好，大家在预算方面不是那么充沛，虽然展馆面积小，但是展台的搭建确实很简单，像以前豪华品牌楼上的用餐区，比以往都少了一半以上，比如说提供的餐饮，当然餐饮不是对观众的，都是内部人员的中午的午餐什么的，这个餐费的标准，好像比以前缩减了很多，其实衍生了这么一个话题，在今年一季度我们来看这个，虽然中国的国产车的销量还是在增长，增长速度也不是特别快，但是在经销商层面，感觉到压力也蛮大的，那您对过去的几个月市场，您有什么样的感受？您对2016年今年一年的市场的发展，有什么样的判断？

周曦：通过这一年，反正初步的感觉就是国产品牌在突飞猛进的在往前冲特别是新能源汽车，国际品牌现在是在逐步地想扩大中国市场，但是由于经济这一年来说，中国的经济并不是非常的好，无论从债市从股市从期货市场，包括一些房地产，本来国家可能对房地产要进行改革，但是*近房地产的价格没有下去，所以很多老百姓的钱会套着，第二个没有新的来源，所以整个市场在我感觉这一年下来不是太好，特别是经销商，就是亏损比较大，作为我们国际品牌投入非常的大，产出的效益跟收益上面来说是非常的不成比例的，所以特别是一些新车型，新车型的跟进也没有完全跟得上形势的发展。所以从进入2016年，特别是一季度我们很明显地感觉到，我们的销量是在比去年同期是略有下降。但是盈利状况下降的幅度非常的多。所以在这个从2016年，如果说下半年去看，因为现在宝马投放了新的X1，看这款车型能不能带动一个新的市场的发展。所以我们希望只能寄托于下半年。

主持人潘明军：我这有两个问题，因为现在很多的主机场尤其是豪华品牌，近期也采取了很多的明面上的竞争，还有暗里的竞争，对咱们经销商这个层面有没有影响？第二个问题作为咱们宝马也是比较强大的经销商，您认为目前宝马什么样的车型相对来说，消费者块盈利程度大一些，另外希望厂家提供哪些方面的支持？

周曦：从目前的宝马来说，我们的盈利状况说实话在新车方面，基本是持平，有些店略有亏损，我们会靠别的进行一些补贴，目前真正盈利的也就是X5系列，其他的车型基本上是没有什么盈利的，还有2系，2系旅行车目前这一款卖的比较火的，所以这一款还是略有盈利，其他的车型基本上维持在大概亏损一点吧，反正也不多，但是通过其他的一些衍生的话，大概勉强能够持平。作为经销商，如果我们没有良好的盈利状况，我们对股东就没有良好的回报，我们也就不可能产生更好的售后服务，对客户更好的服务，也就不可能有更好的发展。所以这一点我们是希望引起厂家的一些重视的。像作为经销商肯定希望厂家能够加大我们的扶持力度，因为从简单地降价来说，我觉得并不是一个非常好的一个方法，我们只是说找了一个良好的市场可以接受的一个心理价位，通过一些市场活动，市场宣传，包括一些我们引进一些比较有特色的产品，来更加贴近市场，而不是拿出一些高大上的东西，自我感觉良好，这种产品我觉得是不适合市场的。特别在中国的高速发展的时候，各个厂家的新车型也很多，如果我们不是非常精准地能够把这些品种能够找出来，那这样*终的竞争力会非常的弱的，那这样经销商的盈利状况肯定不会再好。

主持人潘明军：目前咱们店在北京这块销量这块属于一个什么样的情况？

周曦：作为京顺宝我们目前的销量大概一年的任务，大概在三千台左右。所以在这个基本上是维持在中上，因为北京各个店都比较大，基本大家的销售也就差不多*少的也有两千台吧，所以北京这个市场大，但是北京受牌照的一些限制，所以要有更大的发展，也是比较困难的。

特约嘉宾李彦伟：我想问一下，因为今年国家对汽车流通行业利好的政策也比较多，像前一段时间三月份公布的二手车国八条，周总对这个有怎样的一个看法？因为国八条中谈到了打开限签，还有将来会有二手车营改增的改革，临时产业登记制度也会放松，对这样一个单店来说，二手车业务是不是会有大的发展？

周曦：作为限签这个，从政策上面来说，这是非常好的，经销商也非常欢迎。因为北京目前就是为什么汽车市场没有太大的发展，其实限签对北京的影响*大，但是主要就是看是不是*终各个点能够完全落实的问题，如果真正落实了，打开这个流通渠道，因为整个中国市场的发展是不平衡的，像北京、上海、广州这种是发展比较好的地方，有些城市发展比较落后，有些乡村发展落后，如果我们我把这些资源进行有效的流通，就不能进行有效的利用，这是对社会财富的一种浪费，所以说我们是希望跟各地政府真正把这些落实到实处，因为基本上在中国是上有政策下有对策，各个地方有自己的土政策，如果每个地方都搞自己的土政策，流通环节打不开，*终政策没有办法真正落实，真正落实之后，中国市场将有一个非常大的质的发展。

特约嘉宾李彦伟：还有三月份国务院汽车反垄断部门，出台了一个关于汽车行业的反垄断指南的征求意见稿，这里面对经销商流通行业提出了一些利好的政策，比如售后这边配件可以进厂，在投资方面压库这些都有所提及，像行业的这些政策，您对这个有怎样的看法，对经销商行业的发展，会释放出一些活力来。

周曦：从这个政策上面来说，我们是感觉到国家对这个汽车产业是属于一个扶持状态，因为任何垄断*后只能造成经销商、客户包括一些厂家的一种不平衡，或者一种不平等。只有打破这种垄断，才能充分地把这个流通行业能够做活，这样客户也能得到*大的实惠，对于经销商来说，我们才能够从很多这些束缚中能够解脱出来，能够更好地为这些服务，这对于厂家来说也能够更好地，提供更好的产品，更好的竞争力的产品，能提供给4S店更好的一些支持。那同样反过来，我们对客户也会有更好的支持，从反垄断上面来说，**是价格，在配件包括在流通领域，都会有一个非常良好的支持，所以我相信对整个汽车行业发展会非常好。

特约嘉宾李彦伟：因为在近几年在互联网的数字化营销层面，大家关注也比较多，很多4S店都采取网上集客的方式，您对这个方面有怎样的看法？新浪在2015年之初推出了新浪秒车业务，这个业务也是在北京**家合作的经销商就是咱们的京顺宝，对我们这个合作包括我们这个产品，您有哪些看法？

周曦：因为从未来的发展来说，这个互联网肯定是一个非常良好的趋势，但是如果完全靠互联网的话，这个还是有点问题的，因为汽车它是一个豪华的贵重的消费品，所以它肯定要落地，所以新浪秒车跟我们店的合作，是一个非常好的形式，就各自发挥了相应的优势，比如说新浪的推广，秒车的推广对我们的集客有很大的帮助，对于我们来说，比如我们能给新浪秒车提供良好的售后支持，服务支持，这样对客户来说也是比较安心，也比较放心的，这种合作方式我觉得就比其他的一些纯网络的形式，会有一个良好的一个前景。因为完全网络它肯定不能够提供良好的售后，我觉得新浪秒车跟我们这种合作形式，我觉得对未来的发展，会有一个非常好的前景。也希望这种合作能够继续深入地发展下去。

特约嘉宾李彦伟：在2015年末到2016年初，我们看汽车经销商行业并购非常多，而且都是大的经销商集团去并购龙头的优质的经销商集团，这个和以往的经销商并购不太一样，另外可以看出很多豪华经销商集团被并购的比较多，您对经销商行业并购这种现象您怎么看？

周曦：我觉得这种并购现象，这是一个大趋势，因为从未来的发展包括现在的国际市场来说，你看从市场场到经销商，*终会集中在一些大的市场里面，只有这种良好的资源的整合，才能够把这个市场进行有序的发展。因为我做经销商这么多年，有时候我感觉到，我们在竞争当中，往往不是属于厂家之间的竞争，往往属于经销商之间的竞争，更多的经销商整个市场会乱，现在整个经销商的状况是微密状态，如果实力不强的经销商，在遇到一些经济危机的时候，或者遇到一些市场波动的时候，它的承受能力会有限的。包括今年很多经销商也是一些合格证的问题，也是其他的问题关门或者兼并，所以*终损害的还是一些消费者，只有这一些大的经销商的介入，包括一些大的基金，财阀的介入，才能够把这些资源进行有效的整合，而且*终整个市场才能够非常的有序，而且通过一些其他的不光是汽车行业，包括一些纯汽车行业可能未来的发展会有点问题，我想一些介入汽车跟别的一些产品或者一些衍生产品进行充分地挂钩，或者充分地相互的渗透，发展是非常良好的，我觉得这种是个大势所趋。我估计*终也就集中在大概不超过五十家的这些大的集团手里边。

特约嘉宾李彦伟：我们看4S店在近一两年的运营，都处于低利润运营期，要么就是说赔钱，要么就是说挣的不太多，但对这个行业是不是有持续的信心？这些经销商未来的发展，应该在哪些方面才会有突破？

周曦：从整个经销商行业来说，信心其实来源于两个，一个是市场，第二个是来源于投资方。作为市场来说，中国这个市场只要政策能够充分地放开，因为你说实话，目前的政策有些限制太多，所以有一些目前来说是遇到一些困难的。第二个就是来源于投资方，就是您刚刚提到的一些兼并重组的问题，这个对未来的发展也是一个，我觉得是一个非常关键的因素。因为完全看未来的发展，现在这种微密状态，如果要完全的去支撑一个经销商的，特别是大额的投资，作为豪华品牌的投资非常的大，我觉得今后是非常困难的，而且网络扩张的速度也是比较快，如果现在进行一些有效的资源的整合，进行一些网络的控制，我觉得前景不是太好，如果说大型资本的介入，包括整个市场环境，国家政策的如果说能够在扶持一下，比如刚刚说的二手车的流通，包括一些新车牌证的限制，或者一些道路交通的，如果能够更好的发展，我想会非常的好。这种是一种微密状态了，不可能像以前那样属于爆秘状态已经过去了。

特约嘉宾李彦伟：像四月份福特的经销商就给厂家发函说要停止进车，这种经销商和厂家的对峙的关系是没有的，到了2016会更强烈一些，您做汽车行业这么多年了，合理的厂商和经销商的关系应该是怎样的？

周曦：我觉得厂家之间的关系，其实就是一个合作关系，因为在以往来说，厂家过于的强势，可能把很多一些不好的产品，会放到中国市场来，或者他们没有进行一些充分的调研，或者对未来中国市场的预期，并不是说那么的准确，或者他们对经销商网络的扩张速度过于的加快。那么这样就造成了一些对经销商的一些承诺，是没有完全的达到。那么反过来，经销商他为什么要开店，他开店的目的是为了盈利，同样客户他为什么要买车，他买车作为使用，他相信4S店，他也希望4S店能够给他提供更好的服务，如果4S店他不去赚钱，他怎么能给这些人提供更好的服务，那反过来客户也就会去找厂家，所以我觉得作为厂家，应该对经销商是处于一种关爱，必须让经销商赚钱，只有经销商赚钱，经销商才会更好的去为客户服务，更好的去为厂家服务，如果说这种厂商之间的对立关系长期存在下去，无论对经销商对客户对厂家都不是非常好的，特别是对于厂家的高层，要勇于承担责任，现在我发现很多的厂家，并不完全去承担责任，把所有的责任推向于经销商，这种我觉得不是特别理想的，作为厂家你**必须要扶持经销商，你必须要准确地预测市场，厂家能做的经销商有些东西是做不了的，对经销商来说，我们10%—20%有帮助，但是你要提高百分之百，或者从零占领这个市场，这不是经销商的问题，是厂家的问题，所以作为厂家来说，必须要明确自己做什么，经销商做什么，只有这样才能够有良好的厂商之间的关系，包括对品牌的发展，才会有更好的促进作用。

特约嘉宾李彦伟：*后一个问题，像京顺宝在北京也是属于排在上游的宝马店，像你们去年一年的销量是怎样的？今年一季度销售情况如何？

周曦：去年我们全年销售大约在三千一百台左右，勉强盈利，还是没有盈余的，从今年的上半年来说，目前一季度来说，盈利状况并不是太好。我们大概整个店的盈利状况也就保持到微密，去掉一些费用以后，基本上不过百万，所以在目前这种状态如果按照今年这个速度发展下去，我们的感觉并不是太好。特别是在销量，我们算了一下，我们大概比去年下降了15%左右，而且关键是盈利状况比去年同期也在下降，当然这个原因有多方面，**个有市场的原因，第二个有一些无序的竞争，无序的竞争往往是属于一种比较可怕的。市场的东西我们同心协力有些东西是可以把它有所改善的，所以我们也希望能够在今后的，特别是下半年的市场环境中，能有一种更好的良性的一种持续。