经销商的劲敌非互联网而是同行

“1994年互联网在美国受到追捧并对汽车销售行业形成冲击之时，很多经销商投资人都在探讨如何才能让互联网帮助自己扩张业务，不被淘汰，但没有太多人成功。我雇佣的一位销售经理就因为思想停滞不前而被解雇。随后，我聘请了新的销售经理，这位新经理懂得如何利用互联网拓展业务，因此企业的效益也跟着上了几个台阶。”在美国从事汽车经销业数十年的Warren说，“互联网不是你的敌人，你的敌人是其他4S店。在这场战争中，如果你有远见，互联网将是你手中强大的武器，而不是你的竞争对手。”他的现身说法和来自大洋彼岸的经验无疑给中国经销商以启示。当前，互联网这把火烧得越来越旺，面对一系列挑战的4S店未来路在何方？7月24日，汽车经理人人脉社交平台“人和岛”举办的题为“互联网+时代传统汽车行业如何搏杀”高峰论坛重点探讨了这一问题。

论坛上，代表25000家总投资额为4000亿元的实体经销商，与代表100余家总投资额为20亿元的互联网企业创业者在发言中既交锋也融合，互联网创业者不再说颠覆，经销商老总也不再感到惧怕，双方的交锋少了往日的“刀光剑影”，但依然可以碰撞出火花。通过论坛的争鸣，与会者认为在当前的汽车经销业，独胜已不是*佳结果，合作、共赢则显得尤为重要。

基于4S店构建互联网+商业模式

目前，互联网逐渐改变着汽车经销业和后市场服务业。互联网加速向销售、售后、二手车等领域渗透，市场竞争愈加激烈，以前一些互联网从业者甚至认为在互联网的冲击下，汽车4S店将被颠覆。但在本次论坛上，互联网创业者们却强调“帮助经销商优化业务”才是他们的出发点，无论是易车惠买车、乐车邦还是定位二手车电商的品车会，都是基于4S店构架自己的商业模式。这表明更多的从业者意识到，4S店在资本、资源和人才上的天然优势不容忽视。

易车惠买车销售中心副总经理林东表示，惠买车希望帮助经销商实现电商化，优化销售流程。乐车邦创始人林金文也表示，乐车邦是一个聚焦于4S 店服务网络的售后电商交易平台，通过和4S店的合作，利用4S店闲暇时间为其引流客户，同时也让客户享受到一定优惠。4S店还应优化经营并提升金融服务，将利润更多转向衍生业务。品车会创始人邹大伟也用“基于4S店销售模式的二手车电商平台”来定位品车会，他认为，4S店拥有先天的优势——品牌支撑、标准配件、设备过硬，在新车销售乏力的情况下，他相信借助互联网，4S店未来会将二手车打造为主营业务。

尽管互联网将优化现有4S店的运营，但囿于行业状况，互联网也解决不了一些问题。林东认为，目前经销商尚不能借助互联网解决汽车销售价格统一、透明的问题，但可以增进企业和消费者之间的信任感。

4S店经营的是客户

尽管4S店受到互联网冲击，但在林金文看来，目前4S店依然占据着汽车经销业和后市场服务业70%的产值，是市场的重头戏。在中国，一家独立维修厂拥有1000~2000个客户，而一家4S　店拥有8000~15000个客户。因此，尽管4S店的固定资产投资比独立维修厂多，但其他成本却低得多。

面对愈演愈烈的市场竞争，4S店的主营业务正不断被蚕食，4S店一家独大的市场格局成为历史，但4S店依然有自身的优势。山西天健集团CEO刘彤认为，经过16年的发展，天健集团旗下的4S店积累了很多经验和资源，硬件、软件都比较成熟。他表示，人是*重要的，4S店内经验丰富的管理人员对其未来的发展至关重要；　同时，4S店多年积累的客户也是一大优势，只要好好维系客户，未来就会有无限商机。从某种意义上来说，4S店经营的不是保险也不是车，而是客户。不管到了什么年代，企业遵循何种商业模式，技术革新达到何种地步，*终都要服务好消费者。

4S店与互联网企业并非PK关系

在欧洲，汽车产业规模比房地产还要大，未来中国也可能如此。近年来，互联网渗入汽车领域后，资本也纷纷进驻，激发了汽车行业的快速发展。

林金文表示，现在有一大群人杀进了汽车领域，经销商之前花费大量成本去打造的黄金网络如今被新兴从业者用很轻、很快、很新鲜的方式变革了。“但我们不要内讧。”林金文说，“大多数4S店应该思考该如何利用互联网让自己过得更好，以便与上门保养企业、快修连锁店竞争。这是不同渠道之间的战争，不是4S店和乐车邦，传统汽车经销业和互联网的竞争。”

尽管4000亿　PK20亿看似力量悬殊，但成都新双立集团保时捷4S 店总经理徐航表示，20亿很可能掀起"蝴蝶效应"。当前行业格局急转直下，而正是因为传统汽车经销服务行业的不努力，互联网企业才赢得这样的机会。“这不是一个PK输赢的问题。”徐航说，“4S店与互联网之间不是互相PK的关系，而是共生的关系。互联网的冲击确实存在，但其冲击的是不进取的4S店，而谋求转型的4S店一定可以与互联网企业共生。互联网是异业，把他们的经验嫁接到传统行业一定会激发新变化，提升自己。”在他看来，经销商像石头，互联网是沙，资本是水，当三方搅在一起时才能成为坚硬的水泥板，谁离开谁都不行。

徐航认为，4S店以个体存在，互联网以平台存在。当每一家4S店都开始变革，利用互联网技术降低人力成本，提高工作效率时，整个行业的抗风险能力、对市场的影响力都会变强，这样行业内竞争的重点将是服务质量。

互联网从业者林东也认为，互联网将会很好地解决信息不对称的问题，让消费者和经销商之间的交易时间更短，从而为消费者提供更便捷的服务体验。