罗兰：中俄经销商大比拼 同工不同命

日前，微信还有其它渠道，都在持续发酵一些事情，即国内汽车经销商公开挑战主机厂，先是宝马经销商集体维权，后是庞大集团总经理李金勇公开表达对于主机厂的不满。

积压许久的主机厂与经销商的恩怨终于爆发，国内车市前几年高速发展，经销商曾经赚得盆满钵满的好日子，在近一二年生意日趋难做的情况下，大把捞钱的机会一去不复返，而彼此早已经存在的各种分歧在这个时间节点，终于摊牌。

这仅仅是个开端，国内车市进入平稳增长时期，曾经因为还能赚大钱的经销商而听命与主机厂的时代，已经宣告终结。

国内车市早已经尽人皆知，4S店模式兴起之时，主机厂拥有完全话语权，品牌代理商在提交建店申请开始，就进入主机厂设定模式，一切都由主机厂定夺，早几年钱好赚时节，一些豪华品牌如想成为其经销商，不仅需要巨额资金投入，且在申请过程中，诸多行业内的潜规则更是花销不菲。

现如今，已经出现垄断趋势的大型经销商集团，拥有强大的渠道优势，自然争夺话语权，与主机厂的权利博弈将日益增多。但现阶段，主机厂依然控制着大局，经销商集团试图改变不平等模式，也许只能通过协商方式，逐步与主机厂调和，期待出现转机。

渠道为王，这一点在国内外车市，各大品牌车企都深有体会。国内车市主机厂习惯于指挥经销商，发号施令搞惯了的主机厂在俄罗斯车市，却是遭遇另外一番境遇。

自主车企在俄罗斯车市，通常就是三种销售模式，其一是通过授权当地官方代理商的销售模式，其二是全权由自己掌控经销商网络，第三就是前两种的混合模式。

自主车企进入俄罗斯车市小十年光景，期间车企与经销商发生的故事之多，恐怕可以写个长篇纪实传奇。主机厂与经销商的关系与国内截然不同，俄罗斯的汽车经销商**在保证自身利益的前提下，与主机厂展开谈判合作，按照国内这一套在俄罗斯玩，根本行不通。

俄罗斯汽车经销商不单要保证自身利益，而且强调话语权。前两年曾经发生过一件事，引起轰动。某大型跨国汽车集团在俄罗斯的官方代理商，在俄罗斯当地组装生产的车型，代理商擅自做主未经过主机厂允许，自主销售，实际就是控制产销权利，结果导致该汽车集团宣布终止合约，开始自行筹建经销商网络，厂家彻底控制经销权。

更有甚者，某大型跨国车企的官方代理商，完全凌驾于主机厂之上，通过该品牌组装厂，将出产车型擅自销售且未入账，后被主机厂发现，也不过是解除合约而已。俄罗斯与中国，国别不同，车市环境大相径庭，主机厂完全掌控代理商根本在俄罗斯无法实现。

俄罗斯目前有大型经销商集团，开始自建组装生产厂，我国某个自主品牌车就在其代理商的工厂组装生产，原本就无法控制的经销商，再通过其工厂组装生产，可想而知，该经销商集团的话语权，基本可以确定在厂家之上，该自主品牌车在俄罗斯已经开工建设工厂，这也是促使其建厂的原因之一。

厂家自建网络，对于销售状况*好，市场份额占有率足够的的车企而言，自然可行。而我国自主品牌车企，目前在俄罗斯车市所占销售份额有限，类似自建经销商网络体系，投入十分巨大，且难以平衡风险，如果经营不当，则所有损失将自行承担。

所以，初入俄罗斯车市的我国自主品牌车，起步阶段都是选择与当地代理商合作，但与在国内不同之处，是俄罗斯经销商拥有*大话语权，甚至有俄罗斯经销商提出自己不投入资金，且要占50%干股的要求。

国内经销商如果了解俄罗斯同行的做法，可能集体撞墙的心都有。国内这种经销商弱势模式，可能也是我国独有现象，早年的汽车业发展模式，已经无法适应现在的趋势，主机厂与经销商的市场地位也在悄然改变，日渐成熟的我国车市，主机厂顺应时代发展需要，理顺与经销商的关系成为必然。