汽车电商如何让消费者在线全款购车？

虽然2014年双11汽车电商活动已经结束，但却是我们进一步思考如何推动汽车电商发展的开始。之所以说是“活动”，正是因为它的“生命”太短了，真正的时间只有**（11月11日当天），而我们需要面对的是：如何将一个活动（促销活动）打造成一个产品（汽车电商平台）？

“在 线全款购车”是汽车电商平台发展的必要不充分条件，却是汽车销售走向电商之路进行消费流程整合的必经之路。如果信息流和资金流都不能完成整合，那么线下物 流的整合可能就更困难。因为从信息流到资金流和物流，实现难度逐渐增大。根据今年双11的汽车电商活动，给出一些汽车电商如何让消费者在线全款购车的思 考。

如何让消费者在线全款购车？这个问题由两个小问题构成：其一是全款购车，其二是在线支付。

全款购车是交易行为，关键问题在于达成交易获取产品或服务，驱动因素在于卖方约定的交易条件。核心思路有两个：制造稀缺和期许价值。

什么情况下会激发全款交易行为？

1、确定性需求。如已经进入准备购车的阶段，而且资金充足。

2、限时性促销。类似于双十一性质的促销，有实效性。

3、限量性促销。如小米手机，产品有吸引力，谁先满足商家的交易条件谁能买到产品。

4、优势性攀比。如遇到了与以往相同但是价格更便宜的产品等。

（作者注：以上4点参考知乎账号@知识海盗提供的内容。）

其中，**个属于期许价值，消费者交易的主要动机是希望获得产品或服务的价值，如你已经确定购买的某个产品。此 处举一个同时含有“全款”和“在线支付”两个因素的例子，如购买罗辑思维的会员身份。在罗振宇没有明确会员回报的前提下，**期5500个会员名额半天时 间销售完毕。这些会员之所以会接受罗振宇在线全款购买会员身份的方式，就是在信任的基础上给消费者一定的期许价值。这个案例含有“在线支付”和“全款”两 个因素，支付金额（1200元和200元）比较少，不可否认消费者可能有一些买彩票的“博彩心理”，但促成了“在线全款支付”这一行为发生。