奥迪渠道下沉滇西主打优质服务和差异化

选择“中庸” 不事张扬 以点带面

“大理是滇西地区通往省会昆明市的必经之路,它具有扇形的辐射能力,更有带动其他州市的区位效应。”一汽-大众奥迪鸿迪汽车销售服务有限公司董事长张亚辉说。

作为地道的大理人,张亚辉对滇西地区近年来的快速发展颇有感触,“老百姓的收入增加,对汽车的需求量不断增大,据了解,仅大理地区一汽大众和上海大众的单店年销量,*高时可达3000辆。”

对这些大众的车主而言,未来换购高档品牌汽车,肯定是几年内可以预见的趋势。张亚辉敏锐地发现了这一契机,从2010年开始,他广招贤才,筹划代理奥迪汽车品牌。

从今年1月份开始,一汽-大众奥迪鸿迪汽车销售服务有限公司正式开业,随着2-3月份的适应阶段,从4月份开始进入销售“爬升期”。截止到12月下旬,共计销售奥迪汽车600余辆,市场取得开门红。

以大理为代表的三四线城市,近年来对高档车的需求迅猛增加,不仅是奥迪品牌,宝马、奔驰同样“盯住”了这块市场。近两年来,以上三个高档车品牌,纷纷在大理地区铺设4S店,希望提前占据“制高点”。

总体来看,滇西地区集中展示了云南省少数民族聚居的特质,26个少数民族分布其间,山区地形众多,虽然经济总量不大,但也存在经济并不均衡的现象。目前优质资源体现在旅游、矿产等方面。

“之所以选择奥迪品牌:一方面,是对该品牌十分认可,奥迪仍是目前高档车市场的**,消费者认可度高;另一方面,云南地区奥迪意向客户,普遍较为低调,不事张扬,强调中庸,契合度很好。” 张亚辉介绍说。

鸿迪为此十分关注,并深入研究滇西地区客户的特征。从奥迪客户构成来看,目前大理州占60%,丽江、宝山、香格里拉的潜力巨大,希望未来尽快弥补市场空白。

突出服务品质 强化区域营销

据不完全统计,2013年底,滇西地区奥迪汽车保有量在2500-2800辆之间,到明年年初有望在3500辆。这样的数量和规模,也基本可以支撑鸿迪4S店的售后服务规模。

鸿迪4S店是按照奥迪标准化4S店规模建设,展厅共有14个车型展位,维修工位达到32个。今年1-11月份,共维修5983台次,综合产值月度平均增加30%以上。

“鸿迪是滇西地区**家奥迪标准4S店,此前滇西地区的消费者购买奥迪汽车,至少需要往返700公里,到昆明购车,而维修保养就会更不方便。鸿迪可以为滇西地区的奥迪车主,带来很多便利。” 一汽-大众奥迪鸿迪汽车销售服务有限公司总经理吴丹平介绍说。

从车型销售来看,SUV*受滇西地区消费者的欢迎,奥迪Q5首当其冲。此外,在鸿迪营销团队的努力下,奥迪A4L、A6L也“步入正轨”,全系产品基本达到年初的预期销售目标。

鸿迪为此开展了多种颇具区域特色的营销尝试。“大理地区风光旖旎、气候适宜,居住着很多文艺工作者。我们就把奥迪A7做了有针对性的展示,一下子4辆车全部卖完。”吴丹平笑着说。

采取“走出去”战术的还包括奥迪TT车型,大理作为一个旅游文化名城,对高档车的个性化需求,也十分突出。吴丹平介绍说:“把奥迪TT开到酒吧、夜店周围,集中展示,突出个性,2台奥迪TT迅速被订走。”

此外,针对滇西地区对宗教,尤其是佛教的信仰,鸿迪积*参与和支持大理地区的宗教活动,用奥迪A8L接送“高僧大德”,赢得良好的口碑,并得到市场的认可。

“经营汽车4S店,尤其是奥迪品牌,是一项对专业技能和综合管理能力要求很高的行业,为了保障专业技术人才和团队的稳定,就要将心比心,关心和关注员工的诉求。” 张亚辉颇有感触地说,“在三四线城市,留住和培养专业人才,付出的努力和成本,比一线城市更大,而他们才是支撑奥迪品牌在滇西发展的脊梁。”