奥迪是被动战术调整还是主动战略升级？

日前，一汽奥迪在全国经销商年会上宣布了2015年经销商商务政策的修改思路，主要有以下几个关键点：1）调整厂商的年度经销合同，修订2015年商务政策；2）取消CSI、SSI考核；3）把商务政策返点政策中的14项KPI，减少为6项KPI考核；4）增加部分固定返利，减少考核返利；5）适度增加4S店总返利额度；6）保障经销商利益，并制定具体的落实措施。此举推出，赢得了全体经销商的一致好评。

的确，这是一项足以享受鲜花掌声的你好、我好、大家好的满堂彩举措。客观的说，作为中国车坛*早入驻、运作*成功的真豪华品牌，奥迪能够洞察时势，降低身段，**取消藏污纳垢的CSI/SSI考核，主动求变的增加保障经销商核心利益，这无疑是非常明智的。

可以说，奥迪的商务政策变革，既是被动的战术性调整，也是主动的战略性升级。

有多少爱，可以重来；没有多少爱，可以胡来。以德国人的严谨精明，加上成功驾驭奥迪在中国车坛纵横20多年的辉煌实操经验，一汽奥迪商务政策的主动求变一定有其后台精准、严密的综合考量。在本人看来，一汽奥迪至少权衡了：1）厂商矛盾不断加剧的当前时局；2）不堪重负的目标压力；3）刀架到脖子上的竞争压力；4）内乱不止，囊中羞涩；5）CSI/SSI藏污纳垢，弊大于利等五大方面因素。

厂商矛盾不断加剧的当前时局

在2005年4月份颁布实施的《汽车品牌销售管理办法》这一汽车产业政策的指引下，中国车坛已经在“品牌授权，4S店专卖”的固有模式下运行十数年。随着宏观、中观、微观环境的不断演变，中国车坛的老政策、老模式遭遇一系列新问题、新矛盾，厂商矛盾不断加剧，甚至势同水火。稍早时候，北京现代上海区域的数家4S店集体申请退网、宝马经销商抱团申诉/获取60亿补贴等事件，就是两大典型代表。汽车厂家秉承高目标高期望、高标准高投入、高数量（4S店数量）、高考核（考核指标多、考核强度大），这与汽车经销商面临的微利微增长形成了难以调和的不对称。这一核心矛盾的产生和积聚，直接造成了中国车坛经销商大面积亏损、退网潮、关店潮等一系列怪现象。据统计，2014年大约7成的4S店将亏损；作为全国数一数二的经销商集团，庞大汽车集团的单个4S店月均盈利仅8000元，应了开4S店的/不如卖茶叶蛋的这句话。

相对而言，由于保有客户多、流失率低、主流车型多等一系列因素，奥迪经销商的经营状况要稍好一些，但在价格树不断矮化、竞争日益加剧的今天，奥迪作为竞争环境的一份子，其4S店生存状况也好不到哪里去。宝马厂家明智的补贴4S店60亿元的豪放做法，你能说对于奥迪的经销商网络没有“启迪”作用？

不堪重负的高目标高期望

2012年，奥迪在华实现销售405838辆；2013年，奥迪在华实现销售491989辆，同比2012年增长21.2%；2014年前11个月，奥迪销售516356辆，全年突破56万辆销量不成问题，同比2013年增长14%；更重要的是，2014年前11月份在华销量，占到奥迪全球总销量的32.45%，具有举足轻重的份量。从以上数据中可以看出这样几点规律：1）奥迪在华每年的销量增长率不低于10%；**数量增长不低于6万台；2）奥迪在华销量是奥迪全球的*重要一环，奥迪全球对于中国市场一定秉承高期望战略；3）2015年奥迪中国的销量必须继续增长，而且无论是增长率，还是**增长量，一定不会小。我们斗胆预估一下：奥迪2015年销量目标将以跨过60万辆为基准，实现同比2014年10%增长率、6万台**增长量，从而巩固两位数增长的底线、中国车坛豪华品牌老大地位。